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Comprendre et influencer les motivations des clients avec la Théorie du renversement

Public :

Ingénieurs d’affaires

Commerciaux

Cette formation développe les capacités des participants à cerner l’état motivationnel de leurs interlocuteurs en situation d’achat. En s’appuyant sur la Théorie du Renversement et ses outils associés les participants comprendront mieux les freins et moteurs de leurs clients. Ils pourront faire évoluer en conséquence leur stratégie de gestion de leurs entretiens pour débloquer une position ou accélérer une prise de décision.

Objectifs pédagogiques :

  • Intégrer dans leurs compétences les fondements de la Théorie du Renversement
  • Revisiter leurs pratiques commerciales selon la dynamique des motivations de leurs clients
  • Développer leur flexibilité mentale pour alimenter leur propre motivation
  • Repérer un état motivationnel, décrypter l’état d’esprit chez leur interlocuteur
  • Expérimenter de nouvelles techniques pour accompagner une prise de décision
  • Remettre du sens dans ses techniques de vente pour les exploiter de manière optimale
formation theorie renversement

À l’issue de ce module de 2 jours, les participants repartent avec :

Des conseils concrets pour gérer leur propre motivation et celle de leurs clients

Des fondamentaux commerciaux réactivés, enrichis et renforcés

Une confiance et une aisance renforcées par les mises en situation proposées pendant la formation

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