Compétence commerciale 10
C’EST POURTANT SIMPLE…
Pour qu’une relation dure, elle doit être équilibrée en termes d’efforts (cf. La vente c’est simple… #4). La relation commerciale n’est pas si éloignée de la relation d’aide au fond : elle n’est pérenne que si chaque acteur fait 50% du chemin. Rappelez vous ces situations dans lesquelles vous avez fait tous les efforts et le client aucun. Quelles ont été les conséquences pour vous : frustration ? Problème de rentabilité du contrat ? Dégradation de la relation ?
Si vous cherchez un déclencheur simple et puissant de satisfaction et de succès partagés : favorisez la symétrie des efforts dans vos relations clients.
ET SI VOUS PORTIEZ VOTRE EXIGENCE SUR LA SYMETRIE DES EFFORTS !
Réflexes pour des relations commerciales équilibrées
- Gardez à l’esprit que la qualité de la relation personnelle n’est pas forcément le miroir fidèle de la qualité de la relation commerciale.
- Prenez l’habitude de mesurer régulièrement les efforts que vos clients font pour vous, vous aurez une bonne idée du réel crédit que vous avez auprès d’eux et du niveau de solidité de votre relation.
- N’hésitez pas à confronter (de manière bienveillante bien sur) vos clients quand la relation devient asymétrique. Il y a peut-être une insatisfaction de leur côté qui n’a pas été exprimée ou traitée par vous-même ou vos équipes. C’est une opportunité pour engager des échanges pas forcément faciles mais qui resserreront vos liens.
Enfin rappelez vous cette propriété simple en géométrie : « Deux segments symétriques par rapport à un point sont de même longueur. On dit que la symétrie centrale conserve les longueurs » Vous voyez le lien avec mon propos ? Non ? Pourtant c’est assez facile ! Allez, à vous de jouer pour traduire ma métaphore. Vous avez 1 heure 😉