Compétence commerciale 12

C’EST POURTANT SIMPLE…

Clairvoyance n. f. : « Qualité de discernement qui permet de voir clair dans la confusion, de déjouer le leurre et l'imposture des fausses apparences ».

À la lecture de cette définition, une conclusion s’impose ! Il est hautement recommandé aux commerciaux de faire preuve de clairvoyance ! En effet, et c’est regrettable, la recherche d’une relation ‘’gagnant-gagnant’’ en affaires est une valeur qui se perd. Si ce n’est pas une raison pour nous de rentrer systématiquement dans une logique ‘’gagnant-perdant’’ il n’en reste pas moins qu’en affaires : vigilance, lucidité et sagacité sont nos meilleures alliées. Et cela est particulièrement vrai pour celles et ceux qui travaillent sur des projets complexes. Vous savez, ces ventes stratégiques en matière de budget et/ou d’image pour lesquelles les processus de décisions sont longs (plusieurs semaines à plusieurs mois) et les protagonistes nombreux (3 à 5 au minimum).

ET SI VOUS DEVELOPPIEZ VOTRE CLAIRVOYANCE !

Réflexe : écoutez le Dr House ! « Tout le monde ment » (volontairement ou involontairement)

Conseils :

  1. Soyez au clair sur ce que vous voulez savoir : si l’on ne sait pas ce que l’on cherche, on ne risque pas de le trouver ou on risque de passer à côté sans le voir !
  2. Allez au-delà des informations que l’on vous donne spontanément : elles ne valent pas grand-chose et tous les autres les ont également !
  3. Ayez en tête 3 questions qui vous guideront dans vos investigations : Est-ce que le projet existe réellement ? Quelles sont nos probabilités de le gagner ? Sur quoi allons-nous faire la différence ?
  4. Questionnez vos interlocuteurs sur leurs champs d’influence, leurs désirs et leurs craintes
  5. Demandez-vous quelle perception ces derniers ont de vous, de votre société
  6. Interrogez vous sur leurs poids respectifs dans la décision
  7. Sachez donner pour recevoir en retour : votre offre finale doit se mériter !

Vu comme cela c’est simple. Ce qui rend la chose difficile, c’est que les clients ont pris l’habitude d’impulser le rythme aux commerciaux … et que la plupart l’ont accepté. Il est donc nécessaire de déconstruire des croyances limitantes pour reconstruire des croyances émancipatrices. Bien sur, si vous aviez un super kit de déconstruction – reconstruction prêt à l’emploi pour vos ventes stratégiques cela deviendrait tout de suite plus facile. Ne cherchez pas plus loin ! Nous nous sommes dit que vous pourriez en avoir besoin alors nous l’avons développé et nous le tenons à votre disposition. Si ça ce n’est pas de la clairvoyance 😉