Compétence commerciale 09

C’EST POURTANT SIMPLE…

Combien de fois avez  vous entendu des commerciaux dire « Ce n’est pas ce que le client demandait », « Il n’était pas d’accord pour que nous fassions une soutenance », « Il ne voulait pas que nous rencontrions le client final ».

Est-ce que ces commerciaux étaient performants : probablement pas ! Et pour une raison simple, en se conformant à toutes les exigences des clients ils acceptent de jouer (oui, la vente est un jeu 😉) sans avoir aucune chance de gagner !

Rappelez vous que sans transgression, pas d’innovation. Si tous les compétiteurs sur un projet répondent scrupuleusement à la demande exprimée, on connait à l’avance celui qui gagnera (probablement à perte d’ailleurs) : ce sera le moins disant.

ET SI VOUS VOUS AUTORISIEZ PLUS SOUVENT LA TRANSGRESSION !

Réflexes : croyances structurantes quand le client croit savoir ce dont il a besoin

• Un patient n’est pas compétent pour réaliser son diagnostic
• Les demandes des clients sont très souvent erronées et mal formulées
• Tout commercial doit faire la part des choses entre Demande – Problèmes/Ambitions - Besoins – Enjeux et Contraintes pour transgresser à bon escient

Bref, votre capacité à être transgressif est essentielle pour éviter de tomber dans des situations (drames ?) dans lesquelles, au mieux, vous perdrez du temps et de l’énergie sur des projets fantômes et, au pire, ‘’gagnerez’’ des projets qui viendront dégrader vos marges, votre image et épuiseront vos équipes techniques.

En fin de compte, la transgression c’est simple et c’est sain ! Allez, d’accord ce n’est pas toujours facile mais ce n’est pas une raison pour ne pas essayer. Et puis rappelez-vous : « Transgresser, c'est progresser. »