Compétence commerciale 16

C’EST POURTANT SIMPLE…

La différence entre les mathématiques à l’école et l’école de la vie c’est que dans le premier cas, on nous apprend à trouver LA réponse à UNE équation qui est parfaitement posée alors que dans le second cas le plus difficile est d’identifier et de poser l’équation à résoudre.

Si l’on considère maintenant l’univers des commerciaux, vous allez me dire que le fait d’avoir des bonnes pratiques et des processus de vente formalisés évite de réinventer la roue en permanence (et vous auriez bien raison ! #14 PERSEVERANCE) Pourtant, même les plus brillants et les plus organisés d’entre nous se retrouvent régulièrement face à des situations dans lesquelles les process, les bonnes pratiques ne sont pas suffisants pour les conduire vers le succès auquel ils aspirent. Bref, s’il est vrai que l’on ne peut pas improviser l’organisation on peut organiser l’improvisation en faisant appel …à son imagination !

ET SI VOUS OUVRIEZ LES PORTES DE VOTRE IMAGINATION !

REFLEXE : ne jamais s’interdire d’écouter son intuition et ses émotions car ce sont les carburants de l’imagination

CONSEILS : Face à un obstacle inattendu ou apparemment insurmontable…

☀…mettez sur pause, levez-vous, marchez, jouer avec un objet 🏀(cela aide à débrancher le cerveau rationnel-logique) et verbalisez les idées qui vous passent par la tête en commençant vos phrases par : « Et si… »

☀ …prenez une grande feuille blanche, des stylos de couleur 🖍et ‘’dessinez’’ la situation. Reliez les figures entre elles, posez des mots clés, des connections vont se produire, des idées vont émerger toutes seules.

☀ …tentez le 50-50 et appelez un ami 😉 qui saura faire preuve d’empathie et de curiosité , racontez-lui la situation, laissez lui vous poser des questions. Ce sont elles qui vous permettront d’ouvrir le champ de vos possibles.

☀ …misez sur des séances d’imagin’action de ⏳ 20-30 minutes maximum. Laissez reposer, revenez-y plus tard. Comme la pâte à pain , l’esprit à besoin de temps pour lever.

☀ …inspirez-vous de cette pensée de François-Gaston de Lévis : « L'imagination peint, l'esprit compare, le goût choisit, le talent exécute. »

Finalement, l’imagination c’est facile … quand on se l’autorise et que l’on s’en donne les moyens ! Bon, j’imagine que vous avez d’autres choses à faire, peut-être prendre le temps d’imaginer l’exploitation que vous allez avoir de cette lecture alors : bon rendez-vous avec votre imagination !

Compétence commerciale 15

C’EST POURTANT SIMPLE…

Vous serez probablement d’accord avec moi : aptitudes et attitudes sont deux composantes essentielles du succès.

Alors que les aptitudes professionnelles sont considérées surtout comme des caractéristiques cognitives responsables de l'acquisition et du traitement de l'information, l'attitude est l'état d'esprit d’une personne à agir de telle ou telle façon vis-à-vis d’une situation ou d'un autre individu.

Quand les aptitudes déterminent notre capacité, à priori, à jouer la partie, l’attitude permet quant à elle de la gagner. C’est la raison pour laquelle chez aléOz nous avons choisi comme phrase de signature « le succès est un état d’esprit ».

ET SI VOUS MISIEZ SUR UNE ATTITUDE DE CROISSANCE !

Réflexe : rappelez-vous que vous pouvez choisir votre posture, votre état d’esprit en toute situation et que c’est la base de l’ADAPTABILITE

Conseils :

  • Rappelez-vous que si une situation ne peut être changée, vous avez toujours le pouvoir de changer le regard que vous portez sur elle et ainsi ouvrir le champ de vos possibles (si un obstacle est spontanément perçu comme limitant, il peut également être considéré comme aidant puisque l’on peut s’appuyer sur lui)
  • Dites-vous qu’il y a 8 manières de voir et d’appréhender une situation
  • Se focaliser sur l’enjeu de la situation ou l’intensité du ressenti
  • Considérer l’impact pour moi ou l’impact pour l’autre
  • Suivre les règles ou s’en affranchir
  • Chercher le rapport de force ou la force des rapports

(Pour en savoir plus rendez-vous sur : https://lamethodealeoz.fr/les-origines/)

Plus simple à dire qu’à faire ? Là encore je vous dirais que c’est une question d’attitude car si vous décidez d’aborder ce travail personnel en le voyant comme une expérimentation enrichissante vous allez élargir facilement le champ de vos possibles 😉.

Compétence commerciale 14

C’EST POURTANT SIMPLE…

“Je suis convaincu que ce qui sépare les entrepreneurs qui réussissent de ceux qui échouent est purement la persévérance.” disait un certain Steve Jobs.

Vous faites votre métier depuis assez longtemps pour savoir que les projets que vous avez gagnés n’ont pas été signés lors du premier rdv. Vous savez également que ces projets s’apparentent plus à une épreuve de cross country qu’à un sprint. La persévérance (définition : qualité de quelqu'un qui fait preuve de ténacité dans ce qu'il entreprend) est indispensable pour initier, relancer des projets, un client ou …ses collègues (les grands projets gagnés sont le fruit d’un travail d’équipe). Bref : pas de grands succès sans persévérance !

ET SI VOUS DEVELOPPIEZ VOTRE PERSEVERANCE !

Réflexe : raisonnez process, visualisez et étalonnez vos efforts commerciaux (cf. La vente c’est simple… #4 EFFORT) pour persévérer à bon escient.

  • Combien d’étapes comporte votre process de vente ?
  • Quelles mesures vous permettent de valider chaque étape de votre process ?
  • A quelles conditions devez-vous stopper (inutile de persévérer… dans l’erreur) vos efforts commerciaux ?
  • Quels comportements avez-vous identifié comme indispensables pour réussir chaque étape ?
  • Comment et à quelle fréquence réalisez-vous (seul ou en co-développement) vos ‘’Revues de projet’’ pour affiner ou réorienter vos actions ?

Vous l’avez compris, difficile d’être persévérant intelligemment sans référentiel des actions à systématiser pour garder le cap vers la signature de vos projets. En revanche quand vos process de vente sont modélisés, la persévérance intelligente c’est simple et, dès lors, tout devient plus facile. Si vous avez des doutes ou des questions autour de ce thème faites le moi savoir : cela me donnera l’occasion de persévérer 😉

Compétence commerciale 13

C’EST POURTANT SIMPLE…

« Les prévisions sont difficiles, surtout lorsqu’elles concernent l’avenir » disait très justement (et espièglement) Pierre Dac.

Et oui, parfois rien ne se passe comme prévu. Quand cela arrive, les émotions désagréables nous assaillent : révolte « c’est injuste », ressentiment « c’est leur faute », honte « je n’ai pas été à la hauteur de mes responsabilités », humiliation « je suis nul », bougonnerie « ils me gonflent les c… », anxiété « qu’est-ce qui va m’arriver », culpabilité « ils vont souffrir à cause de moi », ennui- apathie « j’sais pas c’que j’ai… ».

Dans ces moments là, ce serait plus simple de tout laisser tomber. Ce serait même plus facile. Mais est-ce la chose à faire ? Pour avoir déjà suivi cette voie, vous savez que non !

En revanche, si quand les émotions désagréables frappent à notre porte nous nous appuyons sur leur force alors, elles nous aideront à traverser la situation et à en ressortir plus fort. Certes, ce n’est pas chose facile. Mais si vous envisagez de le faire et que vous suivez les conseils qui suivent alors vous verrez, c’est étonnamment assez simple.

ET SI VOUS ECOUTIEZ VOS EMOTIONS POUR DEVELOPPER VOTRE ADAPTABILITE !

Réflexe : les émotions mêmes les plus désagréables portent un message négatif (celui que l’on perçoit souvent en premier) et un message positif (qu’il faut chercher car il vous indique le besoin important qui est frustré et donc ...à combler).

Conseil pour développer votre adaptabilité

  1. Cherchez la beauté cachée (très beau film que je vous conseille), le message positif que renferment vos émotions désagréables.
  2. Appuyez vous sur leur force pour y trouver l’énergie qui vous fait défaut
  3. Réévaluez la situation dans cette nouvelle dynamique émotionnelle
  4. Verbaliser ce que vous avez envie de faire maintenant que vous ressentez la situation différemment (cf. La vente c’est simple… #6 ENVIE)
  5. Faites-le sans plus attendre !

NB : Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet, vous trouverez des réponses en suivant ce lien : www.lamethodealeoz.fr

Vous vous dites ‘’ça parait simple mais ce n’est pas si facile’’ ! Que vous dire pour tenter de vous convaincre à minima d’essayer… ? Je sais ! Je m'adapte et je laisse la conclusion à Sénèque 😉 « Ce n'est pas parce que les choses sont difficiles que nous n'osons pas, c'est parce que nous n'osons pas qu'elles sont difficiles. »

Compétence commerciale 12

C’EST POURTANT SIMPLE…

Clairvoyance n. f. : « Qualité de discernement qui permet de voir clair dans la confusion, de déjouer le leurre et l'imposture des fausses apparences ».

À la lecture de cette définition, une conclusion s’impose ! Il est hautement recommandé aux commerciaux de faire preuve de clairvoyance ! En effet, et c’est regrettable, la recherche d’une relation ‘’gagnant-gagnant’’ en affaires est une valeur qui se perd. Si ce n’est pas une raison pour nous de rentrer systématiquement dans une logique ‘’gagnant-perdant’’ il n’en reste pas moins qu’en affaires : vigilance, lucidité et sagacité sont nos meilleures alliées. Et cela est particulièrement vrai pour celles et ceux qui travaillent sur des projets complexes. Vous savez, ces ventes stratégiques en matière de budget et/ou d’image pour lesquelles les processus de décisions sont longs (plusieurs semaines à plusieurs mois) et les protagonistes nombreux (3 à 5 au minimum).

ET SI VOUS DEVELOPPIEZ VOTRE CLAIRVOYANCE !

Réflexe : écoutez le Dr House ! « Tout le monde ment » (volontairement ou involontairement)

Conseils :

  1. Soyez au clair sur ce que vous voulez savoir : si l’on ne sait pas ce que l’on cherche, on ne risque pas de le trouver ou on risque de passer à côté sans le voir !
  2. Allez au-delà des informations que l’on vous donne spontanément : elles ne valent pas grand-chose et tous les autres les ont également !
  3. Ayez en tête 3 questions qui vous guideront dans vos investigations : Est-ce que le projet existe réellement ? Quelles sont nos probabilités de le gagner ? Sur quoi allons-nous faire la différence ?
  4. Questionnez vos interlocuteurs sur leurs champs d’influence, leurs désirs et leurs craintes
  5. Demandez-vous quelle perception ces derniers ont de vous, de votre société
  6. Interrogez vous sur leurs poids respectifs dans la décision
  7. Sachez donner pour recevoir en retour : votre offre finale doit se mériter !

Vu comme cela c’est simple. Ce qui rend la chose difficile, c’est que les clients ont pris l’habitude d’impulser le rythme aux commerciaux … et que la plupart l’ont accepté. Il est donc nécessaire de déconstruire des croyances limitantes pour reconstruire des croyances émancipatrices. Bien sur, si vous aviez un super kit de déconstruction – reconstruction prêt à l’emploi pour vos ventes stratégiques cela deviendrait tout de suite plus facile. Ne cherchez pas plus loin ! Nous nous sommes dit que vous pourriez en avoir besoin alors nous l’avons développé et nous le tenons à votre disposition. Si ça ce n’est pas de la clairvoyance 😉

Compétence commerciale 11

C’EST POURTANT SIMPLE…

« You can't start a fire without a spark »

Et si cette étincelle dont nous parle le Boss c’était la confiance !

Cette étincelle résultat de la friction de la transparence et de l’engagement entre 2 partenaires. On ne construit rien de durable sans confiance. Au début de la relation, la confiance se base principalement sur des mots puis elle repose progressivement sur des actes. Ne dit on pas « on séduit sur un apriori et on fidélise sur un vécu ».

La confiance, c’est également celle que les commerciaux ont en eux. Elle dépend en premier lieu d’eux, grâce notamment aux enseignements qu’ils retirent de leurs expériences. En second lieu, elle dépend de la capacité de l’entreprise de garantir le respect des promesses que le commercial aura faites pour signer.

Bref et pour faire simple (et un clin d’œil au talentueux Alain Chabat) :

  • pas de confiance pas de clients ou de commerciaux sereins,
  • pas de clients ou de commerciaux sereins, pas de business,
  • pas de business, …pas de business

ET SI VOUS AGISSIEZ SUR LA CONFIANCE !

Réflexe : La confiance ne se décrète pas, elle se construit dans le temps.

Pour booster la confiance clients et …la confiance en soi (en anglais !)

  • Under promise, over delivery
  • Recognize and take responsibility for your mistakes
  • Dare to say that you don't know

Parce que quand la confiance est là, tout est plus simple. Certes, pas toujours facile mais connaissez vous beaucoup de choses importantes qui le soient ? Convaincu ? Vous me suivez depuis pas mal de temps maintenant, vous pouvez quand même me faire confiance 😉

Compétence commerciale 10

C’EST POURTANT SIMPLE…

Pour qu’une relation dure, elle doit être équilibrée en termes d’efforts (cf. La vente c’est simple… #4). La relation commerciale n’est pas si éloignée de la relation d’aide au fond : elle n’est pérenne que si chaque acteur fait 50% du chemin. Rappelez vous ces situations dans lesquelles vous avez fait tous les efforts et le client aucun. Quelles ont été les conséquences pour vous : frustration ? Problème de rentabilité du contrat ? Dégradation de la relation ?

Si vous cherchez un déclencheur simple et puissant de satisfaction et de succès partagés : favorisez la symétrie des efforts dans vos relations clients.

ET SI VOUS PORTIEZ VOTRE EXIGENCE SUR LA SYMETRIE DES EFFORTS !

Réflexes pour des relations commerciales équilibrées

  1. Gardez à l’esprit que la qualité de la relation personnelle n’est pas forcément le miroir fidèle de la qualité de la relation commerciale.
  2. Prenez l’habitude de mesurer régulièrement les efforts que vos clients font pour vous, vous aurez une bonne idée du réel crédit que vous avez auprès d’eux et du niveau de solidité de votre relation.
  3. N’hésitez pas à confronter (de manière bienveillante bien sur) vos clients quand la relation devient asymétrique. Il y a peut-être une insatisfaction de leur côté qui n’a pas été exprimée ou traitée par vous-même ou vos équipes. C’est une opportunité pour engager des échanges pas forcément faciles mais qui resserreront vos liens.

Enfin rappelez vous cette propriété simple en géométrie : « Deux segments symétriques par rapport à un point sont de même longueur. On dit que la symétrie centrale conserve les longueurs » Vous voyez le lien avec mon propos ? Non ? Pourtant c’est assez facile ! Allez, à vous de jouer pour traduire ma métaphore. Vous avez 1 heure 😉

Compétence commerciale 09

C’EST POURTANT SIMPLE…

Combien de fois avez  vous entendu des commerciaux dire « Ce n’est pas ce que le client demandait », « Il n’était pas d’accord pour que nous fassions une soutenance », « Il ne voulait pas que nous rencontrions le client final ».

Est-ce que ces commerciaux étaient performants : probablement pas ! Et pour une raison simple, en se conformant à toutes les exigences des clients ils acceptent de jouer (oui, la vente est un jeu 😉) sans avoir aucune chance de gagner !

Rappelez vous que sans transgression, pas d’innovation. Si tous les compétiteurs sur un projet répondent scrupuleusement à la demande exprimée, on connait à l’avance celui qui gagnera (probablement à perte d’ailleurs) : ce sera le moins disant.

ET SI VOUS VOUS AUTORISIEZ PLUS SOUVENT LA TRANSGRESSION !

Réflexes : croyances structurantes quand le client croit savoir ce dont il a besoin

  • Un patient n’est pas compétent pour réaliser son diagnostic
  • Les demandes des clients sont très souvent erronées et mal formulées
  • Tout commercial doit faire la part des choses entre Demande – Problèmes/Ambitions - Besoins – Enjeux et Contraintes pour transgresser à bon escient

Bref, votre capacité à être transgressif est essentielle pour éviter de tomber dans des situations (drames ?) dans lesquelles, au mieux, vous perdrez du temps et de l’énergie sur des projets fantômes et, au pire, ‘’gagnerez’’ des projets qui viendront dégrader vos marges, votre image et épuiseront vos équipes techniques.

En fin de compte, la transgression c’est simple et c’est sain ! Allez, d’accord ce n’est pas toujours facile mais ce n’est pas une raison pour ne pas essayer. Et puis rappelez-vous : « Transgresser, c'est progresser. »

Compétence commerciale 08

C’EST POURTANT SIMPLE…

« Celui qui sait écouter deviendra celui qu'on écoute. »

Avez-vous déjà eu le sentiment désagréable de parler dans le vide ou que la personne qui vous posait des questions n’écoutait pas vos réponses ? J’espère pour cette personne qu’elle n’était pas commerciale car c’est, à mon sens, le plus gros défaut que l’on puisse trouver dans nos professions.

En effet, si l’on apprend à poser des questions aux commerciaux, on leur apprend rarement à écouter. Mais ce n’est pas une excuse car bien écouter c’est simple : il faut déjà être curieux (cf. La vente c’est simple… #1 CURIOSITE)

ET POUR LES CURIEUX, QUELQUES CONSEILS POUR UNE BONNE ECOUTE

Réflexes : se rappeler 3 évidences

  • « Si l'homme a deux oreilles et une bouche, c'est pour écouter deux fois plus qu'il ne parle. »
  • Vendre c’est 1-Comprendre et 2-Convaincre et non l’inverse !
  • Une bonne écoute c’est la combinaison de 2 états mentaux ENJOUE & AUTRUI (cf. La vente c’est simple… #5 PLAISIR)

Enfin, porter un intérêt sincère à l’autre et pas uniquement à son porte-monnaie est la clé pour bien écouter. Si vous les écoutez bien, vous saurez conseiller vos interlocuteurs au mieux de leurs intérêts. Et si leurs intérêts concordent avec votre proposition de valeur vous aurez tous les arguments pour convaincre. A l’inverse, si vous faites le constat de l’inadéquation de votre offre avec leurs besoins et enjeux associés, vous saurez les orienter vers une autre solution voire un confrère,. Vous ‘’perdrez’’ peut-être une affaire (ingagnable) mais vous aurez gagné la reconnaissance de votre interlocuteur et peut être…un futur client.

Vu comme cela, l’écoute c’est simple ! Et même si cela n’est pas facile vous savez que la volonté et l’entrainement vous aideront à surmonter les difficultés. Allez, je vous laisse mais … je reste à votre écoute 😉

Compétence commerciale 07

C’EST POURTANT SIMPLE…

« On peut improviser dans l’organisation mais on ne peut pas organiser l’improvisation ». Sans organisation, nous ne sommes finalement que dans l’agitation. Et même les plus talentueux dans leurs domaines d’expertise ne parviendront péniblement qu’à faire illusion s’ils n’ont pas fait l’effort de l’organisation. Leurs résultats pencheront alors vers la médiocrité au lieu de l’excellence. Si à l’évidence il faut s’organiser pour donner vie à ses idées, pourquoi tant de commerciaux peinent ils à le faire ? La réponse « Je n’ai pas le temps (de m’organiser) ! » est une bien mauvaise excuse et le signe que l’on n’est pas au clair sur ses priorités (cf. La vente c’est simple… #3 PRIORITES).. Car le temps ce n’est pas quelque chose que l’on a, c’est quelque chose que l’on prend.

ET SI, POUR REUSSIR, VOUS INVESTISSIEZ DANS VOTRE ORGANISATION !

Réflexes : Inspirez-vous de méthodes qui ont fait leurs preuves en (re)lisant ces livres

  • La méthode Bullet journal de Ryder Carrol
  • L’art d’aller à l’essentiel de Léo Babota
  • L’effet cumulé de Darren Hardy

Notre mantra chez aléOz est « le succès est un état d’esprit ». Faites de ce mantra le vôtre pour réévaluez votre perception de l’organisation. Plutôt que de vous dire « C’est de l’administratif en plus, c’est compliqué (dans mon métier car…) » dites vous « Je vais enfin me donner les moyens de … notez ici l’objectif de votre choix».

Vous verrez, lorsque l’on est dans le bon état d’esprit, l’organisation c’est simple, ça peut devenir un plaisir et comme dans le plaisir tout devient facile… Bonne organisation de votre semaine 😉

Compétence commerciale 06

C’EST POURTANT SIMPLE…

« Qu’on me donne l’envie, l’envie d’avoir envie »

Il suffit d’écouter, feu, notre plus grand rockeur pour se rendre compte que l’envie est une composante essentielle du plaisir (cf. La vente c’est simple… #5 PLAISIR) et donc de son corolaire : la réussite !

Parce que finalement, c’est bien ce que les commerciaux doivent avoir au fond d’eux : l’envie. L’envie de comprendre, de conseiller, de convaincre, de signer, d’accompagner leurs clients.

Que fait-on sans envie : pas grand-chose (de bien) me diriez-vous, et vous auriez raison !

ET SI VOUS LAISSIEZ PARLER VOTRE ENVIE !

Réflexe : coupler ‘’ce que je dois faire’’ (la finalité à atteindre) avec ‘’ce que je veux faire’’ (la façon dont vous avez envie de vous y prendre)

  1. L’intuition c’est la cerise sur le gâteau et pas l’inverse ! Mettez-vous en premier lieu au clair sur vos objectifs et vos possibles (cf. La vente c’est simple… #2 PREPARATION).
  2. Écoutez votre intuition, ce message subtil que vous envoie votre expérience combinée avec vos sensations.
  3. Laissez votre envie vous guider. A ce stade, ce qui vous fait le plus envie est certainement la meilleure option. À tout le moins, ce sera la vôtre …puisque ce sera celle que votre envie aura choisi 😉

A la réflexion, écouter son envie c’est simple et, finalement, si vous vous en donnez les moyens, pas si difficile que cela ! Cela étant dit, qu’avez-vous envie de faire maintenant ?

Compétence commerciale 05

C’EST POURTANT SIMPLE…

«“La vie sans plaisir est une mort hideuse.”»

Vouloir gagner c’est bien, être au clair sur ses priorités c’est mieux, fournir des efforts réguliers c’est l’idéal. Cependant, attention à ne pas oublier l’ingrédient essentiel de la réussite : le plaisir !

Dans son livre ‘’la motivation du sportif de compétition – les cahiers de l’INSEP’’ Robert Vallerand explique que « la plupart du temps, en compétition (…) l’accent est mis sur la victoire avec parfois une telle intensité qu’on en arrive à oublier le plaisir de l’activité (…) cela peut provoquer la perte de la motivation intrinsèque que l’on a pour l’activité »

Bref, le plaisir n’est pas l’ennemi de la discipline et de la rigueur mais, au contraire, leur indissociable allié.

ET SI VOUS VOUS (RE)FAISIEZ PLAISIR !

Réflexe : se donner les moyens de se mettre dans le bon état d’esprit.

Préparez-vous au calme, vous serez plus efficace car cela vous aidera à vous mettre dans l’état mental dit ‘’SERIEUX’’ cad concentré sur les objectifs et les enjeux du rdv. Si vous faites cet effort (cf. La vente c’est simple… #4 EFFORT) vous vivrez alors le rdv dans l’état mental opposé : ‘’ENJOUE’’. Dans cette posture mentale, vous serez pleinement en contact avec vos sensations. Vous prendrez du plaisir à vivre intensément votre rdv car vous n’aurez plus à vous soucier des conséquences puisque vous aurez balisé le champ des possibles en amont. Votre capacité d’improvisation et à ‘’tenter des coups de génie’’ sera alors à son maximum !

Finalement se mettre dans le bon état d’esprit et prendre du plaisir en rdv c’est simple et, avec un peu d’efforts 😉, pas si difficile que cela ! Qu’allez-vous faire maintenant pour vous faire plaisir ?

Compétence commerciale 04

C’EST POURTANT SIMPLE…

« Ce que l'on rencontre dans la vie est la destinée. La façon dont on la rencontre est l'effort personnel »

C’est une évidence, les résultats que nous obtenons sont la conséquence directe des efforts que nous avons déployés. Les commerciaux qui réussissent ont en commun avec les sportifs, les artistes, les personnes qui surmontent un handicap, les héros du quotidien le goût et la passion de l’effort. Alors pourquoi l’effort n’a pas toujours bonne presse ? Peut-être à cause de ces expressions populaires à connotation négative.

  • « Faire effort sur soi-même » : s'obliger à faire quelque chose qui nous coûte.
  • « Faire un effort » : consentir à un sacrifice
  • « Sentir l’effort » : qui a été fait avec difficulté

 

ET SI VOUS VOUS RECONCILIEZ AVEC LA NOTION D’EFFORT !

Réflexe : 3 citations à méditer pour réévaluer positivement l’effort

  • “La victoire aime l'effort.”
  • “Lorsqu'on fait un effort, on s'aime.”
  • “Les œuvres importantes résultent plus rarement d'un grand effort que d'une accumulation de petits efforts.”

Vous êtes réconcilié avec la notion d’effort ? Parfait ! Cependant veillez à ne pas vous disperser dans les efforts que vous produisez (cf. la vente c’est simple… #3 PRIORITES). Finalement faire des efforts intelligents c’est simple et, en prenant du plaisir dans l’effort 😉, pas si difficile que cela ! Une question me taraude : Sur quels dossiers allez-vous porter vos efforts dans les prochaines heures ?

Compétence commerciale 03

C’EST POURTANT SIMPLE…

Nous pouvons tous nous retrouver débordés, en retard, voire nous rendre compte que nous avons oublié de réaliser une action très importante et nous en vouloir. Certes, la charge de travail, notamment des populations commerciales, s’est amplifiée ces dernières années : mais est-ce la seule origine de ces maux ? Et si vous n’étiez pas autant au clair que cela sur vos priorités ! En effet, sans priorités nous dispersons notre énergie au prorata de la multitude de sujets que nous suivons (subissons ?). Le traitement est pourtant simple : nous concentrer sur les tâches et actions qui auront le plus d’impact potentiel sur nos résultats.

 

ET SI VOUS DONNIEZ LA PRIORITE A VOS PRIORITES !

Réflexe : adopter le protocole D.E.F.I.

  • D : Définissez les 1 ou 2 objectifs opérationnels qui conditionnent la réalisation de vos objectifs commerciaux.
  • E : Exprimez ces 1 ou 2 objectifs sous la forme « passer de X à Y (euros, clients, dossiers commerciaux,…) d’ici le (date à 3 ou 6 mois) ».
  • F : Formalisez toutes les actions réalisables à votre niveau qui contribueront à l’atteinte de vos objectifs opérationnels (rappel : une action commence par un verbe !)
  • I : Identifiez les actions qui auront les meilleurs ratios résultats/efforts

Il ne vous restera plus qu’à planifier sur toute la durée de votre plan d’action 4 à 5 plages hebdomadaires de 1 à 2 heures (ne me dites pas que c’est impossible, je ne vous croirais pas 😉) pendant lesquelles vous réaliserez avec enthousiasme et concentration les actions à effet de levier que vous aurez retenues.  Vous voyez, se fixer des priorités c’est simple et pas si difficile ! Bonne journée, je vous laisse maintenant à vos priorités …

Compétence commerciale 01

C’EST POURTANT SIMPLE…

Être curieux ne nécessite pas de connaissances ni de maitriser des techniques complexes. C’est juste une question d’état d’esprit : être animé par le désir de comprendre les enjeux de son interlocuteur, la problématique et les besoins qui en découlent.

S’il est vrai que l’éducation que nous avons reçue « La curiosité mène à tout : parfois à écouter aux portes, parfois à découvrir l'Amérique » vs. « la curiosité est un vilain défaut ! » influence fortement notre potentiel à être curieux nous avons tous la possibilité de développer notre curiosité.

ET SI VOUS FAISIEZ L’EFFORT DE LA CURIOSITE !

La prochaine fois que vous rencontrerez un prospect, votre client, centrez-vous sur lui. Plutôt que de vous demander ce que vous allez lui dire aidez-le à exprimer ses besoins. Positionnez vous en diagnosticien plutôt qu’en expert. Interrogez-le sur l’impact, les conséquences de sa prise de décision. Aidez-le à envisager ses options, ses niveaux de priorité. Vous verrez que même si cela vous demande un effort c’est finalement simple !

Compétence commerciale 02

C’EST POURTANT SIMPLE…

« La préparation c’est 50% de la réussite » Nous sommes nombreux à avoir déjà entendu cette maxime. Et pourtant nous observons trop souvent que la notion même d’objectif de rdv ou de réunion ne fait pas partie des réflexes d’une majorité de commerciaux.

Pourtant, préparer efficacement ses entretiens est une simple question de bon sens. En effet, pas la peine de sortir de polytechnique pour être capable de réfléchir aux différentes issues possibles et souhaitables d’un rdv et de se fixer le cap à tenir pendant les échanges pour en ressortir avec le meilleur résultat possible.

ET SI VOUS RÉACTIVIEZ VOS FONDAMENTAUX DE LA PRÉPARATION !

Réflexe 1 : posez votre SOS cela vous évitera d’être en détresse 😉

S—> quelle est la SITUATION, le contexte de ce rdv,

O—> quel est votre OBJECTIF (idéalement, avec quoi voulez vous ressortir du rdv)

S—> quelle STRATÉGIE allez vous suivre pour augmenter vos probabilités de réussite.

Réflexe 2 : déclinez votre objectif idéal en 3 niveaux Haut-Intermédiaire-Bas.

Votre capacité à évaluer « en live » votre performance et à vous adapter pour en ressortir en ayant obtenu quelque chose de concret en sera décuplée.

Essayez et vous constaterez que faire l’effort d’optimiser ses  préparations c’est vraiment simple et finalement pas si difficile. Alors, fin prêt pour optimiser vos préparations ?