The Shift Method
« On signe dans deux jours, c’est promis ! 🍾 »
RI-MSP30, un Revendeur / Intégrateur / MSP de 30 personnes, est convaincu que la commande va arriver.
Deux jours plus tard, il reçoit un mail.
Déception : ce n’est pas un bon de commande, c’est une annulation. ❌
Son client a acheté ailleurs. Pourtant :
💰 Le prix était bon.
👍🏼 Le logiciel était exactement celui demandé.
🫱🏼🫲🏼 La relation historique était là.
Qu’est-ce qui a fait la différence ?
Le concurrent a osé poser UNE question au Client : « Pourquoi ? » 🤔
💀 Le diagnostic post-mortem fait mal :
1️⃣ RI-MSP30 a fait un devis. Le concurrent a fait une qualification.
2️⃣ RI-MSP30 a proposé des licences. Le concurrent a proposé un accompagnement à l’adoption.
3️⃣ Pire : RI-MSP30 connaissait l’expert ITIL… missionné par le concurrent.
La raison de l’échec ?
Le client ne cherchait pas un prix mais un Partenaire pour accompagner son changement.
RI-MSP30 a vendu un outil.
Le concurrent a vendu une transformation ITIL (+ l’outil qui va avec)
Lorsque The Shift MethOd intervient :
📖 On ne fait pas juste évoluer un catalogue de services.
📋 On aide les équipes à se positionner en partenaire
🧑🏼✈️ On les accompagne pour qu’ils prennent le contrôle du processus de vente
C'est tout l'enjeu du « Shift » :
Transformer vos compétences dormantes en leviers de croissance. 🚀
Quand le ROI à court terme tue la croissance à long terme.
En voulant tout miser sur le digital, Nike a failli perdre son âme.
Leur erreur ? Tout miser sur une approche digitale et transactionnelle au détriment de l’expertise et de l’approche relationnelle de proximité.
👉 Ils ont préféré les growth hackers aux experts métiers.
👉 Ils ont remplacé les partenariats de terrain par des algorithmes.
👉 Ils ont troqué la vision long terme contre une promesse de résultats à court terme.
Sur le papier, c’était brillant…. Mais dans la réalité,
💥 La marque s'est déconnectée de son terrain.
🛫 Les clients et partenaires historiques ont déserté.
📉 Le CA a grimpé pour finalement dégringoler.
Une stratégie de croissance pérenne ne repose pas sur des coups marketing.
Une stratégie de croissance pérenne repose sur :
✨ Des humains qui comprennent les enjeux de l'intérieur.
💓 Des émotions qui créent de la fidélité.
🌍 Des moments partagés qui donnent du sens au business.
🤝 Une structure qui dure, avec et pour les gens.
Chez The Shift MethOd, on pense que piloter aux résultats, c’est passer son temps à regarder dans le rétroviseur…
… Les décisions sont toujours prises avec un coup de retard.
😱 C’est anxiogène, voire dangereux.
Pour être performants, restons avant tout humains. 🧘🏼
🧘🏼 À méditer :
Nike aurait mieux fait de se rappeler son propre slogan.
Moins de calculs, plus d'action. Just do it…
Arrêtez de chercher le « Mouton à 5 pattes ». 🐑
En découvrant les offres d’emploi d’un de nos Partenaires (Intégrateur MSP), nous examinons une fiche de poste qui ressemblait à une lettre au Père Noël.
Le besoin ? Un "profil polyvalent" pour une structure IT.
Sur le papier, le candidat doit :
✅ Piloter la stratégie (Prendre de la hauteur) : membre du Codir et du Comex,
✅ Gérer l'humain (Recruter et motiver) : 8 personnes à manager,
✅ Faire le job au quotidien (Produire et délivrer) : Prospecter et Gérer un portefeuille.
Le tout avec le sourire, et idéalement pour le prix d'un seul salaire. 💸
🩺 C’est le syndrome du mouton à 5 pattes. 🐑
On finit avec un profil qui fait tout à moitié.
🏗️ On ne demande pas à un architecte de monter les parpaings sur le chantier.
Pourtant, dans nos métiers, on s'obstine à vouloir des profils "3-en-1".
Vouloir tout, tout de suite, c'est l'assurance d'une déception mutuelle sous 6 mois.
🗝️ Le secret ?
Être au clair, et raisonnable, sur ses enjeux et les priorités de la fonction.
Recruter une personne pour sa zone de génie et lui permettre de l’exprimer !
🧘🏼 À méditer :
Si Zinedine Zidane a été reconnu pour ses exploits sur le terrain, il l’est désormais en qualité d’entraineur.
S’il chausse probablement les crampons lors des entrainements avec son équipe, il est peu probable qu’il marque un but à leur place lors d’un match officiel.
Au fait The Shift Method, c’est quoi ❓Principe 3 : Le terrain, c’est là que tout se joue 🏎️ (…l’Accompagnement)
Le plus grand risque d'un beau plan stratégique ?
Qu'il finisse au fond d'un tiroir. 📁🕸️
On a tous connu ça :
📋 Rapport d'audit brillant
🧑🏼🏫 Une super formation
🕸️ Le tout qui reste lettre morte parce que le quotidien reprend le dessus.
Pour éviter un tel gâchis :
🗣️ On ne se contente pas de dire « ce qu’il faut faire »
⚔️ On descend sur le terrain pour le faire avec les équipes
🔑 3 points clés
📌 La co-construction :
----🏗️ On ne plaque pas une méthode toute faite. On optimise les process, on bâtit le plan d'action avec les équipes pour qu'il soit pragmatique. 🛠️
📌 Le soutien "Live" opérationnel :
----🏁 Préparation des premiers rendez-vous, débriefing, aide à la rédaction des offres, préparation des soutenances... on fait partie de l’équipe !
📌 L'ajustement permanent :
----📈 On observe ce qui frotte, on corrige la trajectoire en temps réel et on évalue la performance. Pas de blablas, des résultats.
En synthèse, de nouveaux alliés qui soutiennent vos équipes dans l’action. 🤝
L'objectif ? Que la méthode devienne l'ADN de l'entreprise. 🧬
The Shift Method, facilitateur de votre succès 🚀
Au fait The Shift Method, c’est quoi ❓Principe 2 : L’alignement des boussoles 🧭 (…ou la Consolidation)
Marketing, Commerce, Technique : la Sainte Trinité ? 🤝
Le plus grand frein à la performance dans nos métiers d'ESN et de MSP, c’est souvent l’existence de silos au sein de l’organisation.
On connaît la chanson :
💭 Le marketing vend du rêve,
💰 Le commerce vend du prix,
🏺 Et la technique... répare les pots cassés. 😅
🟰 Résultat ? On s’épuise, la rentabilité s'effrite et le client se met à douter.
Dans The Shift MethOd, après le diagnostic, on s'attaque à l'étape clé : la Consolidation.
L'objectif est d'aligner toutes les planètes pour que la proposition de valeur soit limpide, du premier clic marketing au dernier ticket support :
📌 Une offre cohérente :
📖 On épure le catalogue pour le rendre plus lisible.
💎 On modélise une proposition de valeur unique incarnée par tous.
📌 Un discours d'expertise partagé :
🥷🏼 Vente, avant-vente, technique…
🎙️ Tout le monde parle la même langue (et pas seulement le binaire !).
📌 Un plan d’action commun :
🛶 Quand tout le monde avance dans le même sens, on va plus vite.
📈 Quand les énergies sont en synergie, on va plus loin
Passer de l'artisanat à l'industrie de service performante, c'est une réussite collective. 🎯
The Shift Method, facilitateur de votre succès 🚀
Au fait The Shift Method, c’est quoi ❓Principe 1 : Le « Check-up » avant l’ordonnance 🩺
Prescrire un traitement sans diagnostic ? En médecine, ça porte un nom : la charlatanerie. 🤡
Rédiger une prescription médicale sans ausculter le patient, c'est le meilleur moyen de passer à côté de l’objectif thérapeutique, voire d’aggraver la situation !
C'est pourquoi notre méthodologie commence toujours par une étape sacrée :
🟩 Le Workshop Diagnostic avec le Top Management. 🤝
📌 L’état des lieux : Où en est-on réellement aujourd'hui ? 🔍
📌 Le cap : Quelles sont les perspectives et les ambitions business ? 🎯
📌 L’inventaire : De quelles ressources (humaines et techniques) dispose-t-on ? 🛠️
📌 Réévaluation : Les ambitions sont-elles réalistes ?
📌 Actions prioritaires : Où concentrer l’énergie des équipes ? Pour quels résultats ?
Parce que la clé de voûte d'un accompagnement réussi 🗝️
C’est comprendre le "POURQUOI" avant de d’écrire le "COMMENT". 🖋️
Car l’on préfère investir dans la compréhension de vos enjeux, plutôt que de facturer des hypothèses.
The Shift Method, facilitateur de votre succès 🚀
Le grand Mercato des licences M365 est lancé.
Si la seule stratégie est la baisse du prix, le combat est déjà perdu …
C’est officiellement la saison de la « bagarre » des licences. 🥊
Pourquoi ? Parce que depuis le lancement du Microsoft NCE en 2022, les engagements de 12 mois tombent « quasi » tous en même temps.
Résultat :
🆚 De janvier à mars, c’est le grand mercato des « sièges » MS365.
🪖 Tout le monde essaie de piquer les clients du voisin à coups de remises de 2%. 📉
Mais posons-nous la question : qu’est-ce qui différencie vraiment un MSP d’un autre sur une licence identique ?
Si vous ne parlez que de prix, vous êtes déjà dans le piège du "pousseur de boîtes". 📦
La vérité, c'est que le client ne devrait même pas avoir envie de regarder ailleurs. La différence se fait sur :
👉 La valeur ajoutée : Est-ce que vous l’avez aidé à vraiment utiliser ses outils ou juste à payer la facture ?
👉 La sérénité : A-t-il eu un "Waze" à ses côtés pour éviter les obstacles techniques cette année ?
👉 L’humain : Êtes-vous le partenaire qu’on appelle AVANT de décider, ou le fournisseur qu’on met en concurrence par mail ?
La qualité du service rendu pendant les 12 derniers mois est votre meilleure défense (et votre meilleure attaque).
Chez The Shift MethOd, on pense que si vous devez vous battre sur les centimes en mars, c’est que vous avez manqué de "The Shift" le reste de l'année. 🔄
La Croissance « Sac à Dos » 🎒
Votre chiffre d’affaires augmente, mais est-ce que vous dormez mieux ?
…Plus (➕) de clients, certes, mais moins de marge et plus de stress.
Bienvenue dans la croissance désorganisée.
C’est le grand paradoxe de certains MSP. 📉
Le carnet de commandes explose, le CA grimpe, mais la sérénité n’est pas au RDV. 💥
On appelle ça la croissance "sac à dos". 🎒
C’est ce moment critique où vous ne profitez plus du voyage car chaque client ou projet devient plus compliqué à gérer.
Le diagnostic est souvent le même :
👉 Le "Oui" toxique : Chaque client a son sur-mesure (ingérable).
👉 La promesse intenable : La technique court après les engagements des commerciaux.
👉 La fuite en avant : La rentabilité s'effrite alors que le volume augmente.
Résultat ?
Vous ne développez pas une entreprise, vous ajoutez du poids dans le sac à dos... jusqu’à ce qu’il soit impossible à porter. 🛑
La vérité qui pique un peu : Passer à l’échelle (la scalabilité) …
❌ Ce n’est pas vendre COUTE QUE COUTE.
✅ C’est vendre MIEUX.
La contribution de The Shift MethOd, c'est de vous aider à :
1️⃣ Structurer le catalogue : On ne vend pas tout à tout le monde.
2️⃣ Aligner les acteurs : Faire en sorte que commerce et technique agissent en synergie.
3️⃣ Industrialiser : Pour que la croissance nourrisse votre marge, pas votre stress.
Parce que la croissance doit vous permettre de vous envoler, pas de vous clouer au sol. 🚀
Piloter à vue, c’est sympa… jusqu’au premier virage. 🤕
Beaucoup d’intégrateurs et MSP confondent « croissance » et « développement ».
Passer de l'artisanat à l'industrie de service, c'est le défi de la scalabilité.
Sans plan développement, la croissance peut devenir votre pire ennemie. 🤯
Le symptôme d’une croissance subie ? 🩺
⛔ 🪡 On gère chaque projet comme une exception = "le sur-mesure permanent"
⛔🚑 On recrute dans l'urgence (trop tard ou dans une optique court terme)
⛔ 📉 La rentabilité s'effondre alors que le carnet de commandes explose.
Un plan de développement solide respecte 3 étapes :
1️⃣⚙️ Industrialiser les processus : Ne pas réinventer la roue à chaque demande. Le process n'est pas l'ennemi de l'humain, c'est son garde-fou.
2️⃣ 💎 Valoriser les offres : Sortir de la vente d'heures pour offrir de la valeur et de la sérénité (référence au Post #2 « Arrêtez de vendre de l’informatique)
3️⃣ 📊 Piloter à la donnée : Connaître la rentabilité réelle de chaque projet, de chaque contrat, de chaque client, en temps réel.
Les processus et le pilotage transforment
un mode "pompier" 🚒
en un développement solide 🪨 et scalable 🚀.
Alors, pilotage avec un tableau de bord ou au doigt mouillé ? 🌬️
Soyez le « Waze » de vos clients 🗺️
Dans la jungle des solutions technologiques, vos clients ne cherchent pas un guide touristique qui récite l’histoire de chaque monument (ou de chaque brique technique 🧱).
Les clients veulent un vrai compagnon de voyage… 🔃🔀🔁🔂… un facilitateur de projets !
Être facilitateur, ce n’est pas chercher la facilité ! 💡
📦 Décharger une pile de solutions chez le client,
📔 Lui donner le mode d'emploi technique et lui souhaiter "bonne chance" pour l'installation.
🚧 Lui installer des technologies sans être à ses côtés en cas de déviation ou routes barrées
Être facilitateur, c’est :
✅ Simplifier la complexité : Traduire le jargon IT en bénéfices business clairs.
✅ Agréger les solutions : Créer une histoire logique plutôt qu'un catalogue incohérent.
✅ Sécuriser le chemin : Anticiper les obstacles (techniques et humains) pour garantir le succès du projet.
Votre proposition valeur unique ne réside pas dans la boîte que vous livrez…
… mais dans l'itinéraire que vous tracez avec et pour votre client.
En 2026, devenez celui qui rend la route plus sûre.
L’humain, ce grand oublié de vos projets IT 👤
C'est dur à entendre, mais c'est une erreur fréquente.
Le symptôme ? Se positionner en distributeur de technos sans prendre en compte :
Le contexte du Client,
Ses besoins réels,
Les enjeux Humains.
Le piège à court terme :
Signer pour signer.
Faire des « coups » sans lendemain.
Certes, cela remplit le carnet de commandes immédiatement. 
Mais à long terme, cela sacrifie 3 piliers vitaux :
Votre image,
La relation de confiance,
L’efficience de vos équipes.
La vision @AléOz :
Nous croyons à la supériorité du statut de « partenaire stratégique » à celui de "fournisseur".
Le partenaire, c'est celui que l’on appelle AVANT de prendre une décision, pas celui à qui l’on envoie un mail juste pour obtenir un prix.
La qualité principale recherchée chez un partenaire ? 
L’écoute. Comprendre l'humain derrière la machine pour devenir un véritable facilitateur de réussite.
Êtes-vous un « Pousseur de boîtes » qui s’ignore ? 📦
C'est dur à entendre, mais c'est une erreur fréquente.
🩺 Le symptôme ? Se positionner en distributeur de technos sans prendre en compte :
👉 Le contexte du Client,
👉 Ses besoins réels,
👉 Les enjeux Humains.
Le piège à court terme :
🖋️ Signer pour signer.
💸 Faire des « coups » sans lendemain.
Certes, cela remplit le carnet de commandes immédiatement. 📈
Mais à long terme, cela sacrifie 3 piliers vitaux :
⛔ Votre image,
⛔ La relation de confiance,
⛔ L’efficience de vos équipes.
🚀 La vision @AléOz :
Nous croyons à la supériorité du statut de « partenaire stratégique » à celui de "fournisseur".
Le partenaire, c'est celui que l’on appelle AVANT de prendre une décision, pas celui à qui l’on envoie un mail juste pour obtenir un prix.
La qualité principale recherchée chez un partenaire ? 👂 L’écoute. Comprendre l'humain derrière la machine pour devenir un véritable facilitateur de réussite.
MSP/MSSP : Le piège du catalogue
Votre offre de services ressemble-t-elle à un menu de restaurant de 40 pages ? 
On appelle ça le syndrome du "Catalogue Incohérent".
L’erreur classique : 
Empiler des briques techniques sans réelle cohérence.
Conséquences :
Le client est perdu (et finit par comparer uniquement les prix).
Vos commerciaux ne savent plus quoi vendre.
Votre valeur ajoutée est totalement diluée.
La structuration d'une offre, ce n'est pas de dresser une liste à la Prévert. 
C'est construire une histoire logique qui répond aux douleurs réelles de vos clients.
Moins, c'est souvent mieux. Surtout si c'est plus clair.
L'opportunité :
En faisant le tri dans vos offres, vous redonnez :
De la lisibilité à votre proposition de valeur
De la puissance à votre discours
Vous passez de la "vente de briques" à la facilitation de projets stratégiques.
C'est là que vous reprenez les commandes de votre développement.
On fait le tri dans vos cartons ? 
MSP/MSSP : Arrêtez de vendre de l’informatique. 🛑
Arrêtez de vendre de l'informatique. 🛑
Cela peut sembler paradoxal ? Mais c'est la réalité brutale du terrain.
Personne ne se lève le matin 🌅 avec l'envie d'acheter un serveur ou un nouveau pare-feu 🧱.
🔺 Le piège pour beaucoup de MSP/MSSP :
Rester bloqué dans la technologie et la technique
🤯 Conséquence :
Le Dirigeant les perçoit comme un centre de coût … Et que fait-on avec un centre de coût ?
📉 On cherche à le réduire
⚖️ On le compare
🤏 On le comprime
C’est une des raisons pour lesquelles certains peinent à surfer sur la croissance du marché.
Si les investissements IT des PME & ETI augmentent,
ils sont sélectifs, stratégiques et mesurés.
Quand un dirigeant signe un chèque aujourd'hui, il ne cherche pas des machines.
Il cherche :
1️⃣ Du R.O.I
2️⃣ De la sécurité (priorité #2 pour 76% d'entre eux)
3️⃣ De la data pour piloter son business
Le job d’un Intégrateur / MS(S)P n'est pas de faire tourner des machines, mais d’être un facilitateur pour aider les clients à transcender la performance de leurs équipes.
🎯 Le défi, c'est de traduire une expertise technique en bénéfice business.
Le Paradoxe MSP/MSSP : ✈️Décollage imminent ou zone de turbulence ?
Le marché de l'IT pour les PME et ETI est en pleine effervescence.
Les voyants sont au vert :
📈 +𝟮𝟬% 𝗱𝗲 𝗰𝗿𝗼𝗶𝘀𝘀𝗮𝗻𝗰𝗲 attendue
🥧 𝟳𝟳% 𝗱𝗲𝘀 𝗲𝗻𝘁𝗿𝗲𝗽𝗿𝗶𝘀𝗲𝘀 𝘀'𝗮𝗽𝗽𝘂𝗶𝗲𝗻𝘁 𝘀𝘂𝗿 𝘂𝗻 𝗠𝗦𝗣/𝗠𝗦𝗦𝗣.
C'est là que réside le grand paradoxe : si la demande explose, pourquoi tant d'acteurs de notre secteur plafonnent-ils, ou peinent-ils à convertir cette dynamique en croissance réelle ?
👉 𝗟𝗮 𝗯𝗼𝗻𝗻𝗲 𝗻𝗼𝘂𝘃𝗲𝗹𝗹𝗲 ?
Ce n'est pas une fatalité ⇄ l'équation client a juste changé.
C'est le signal qu'il faut se positionner en 𝗙𝗮𝗰𝗶𝗹𝗶𝘁𝗮𝘁𝗲𝘂𝗿 𝗱𝗲 𝗽𝗿𝗼𝗷𝗲𝘁𝘀 𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲́𝗴𝗶𝗾𝘂𝗲𝘀 et non plus en simple prestataire technique.
Vos clients n'achètent plus de la simple "maintenance" ou des "boîtes technologiques" (Nous reviendrons sur ce sujet lors d’un prochain post !)
Ils investissent dans des projets sélectifs et stratégiques qui garantissent :
✅ La 𝗥𝗲́𝘀𝗶𝗹𝗶𝗲𝗻𝗰𝗲 de leur activité
✅ Une 𝗔𝗴𝗶𝗹𝗶𝘁𝗲́ opérationnelle accrue
✅ Un 𝗥.𝗢.𝗜. 𝗰𝗼𝗻𝗰𝗿𝗲𝘁 𝘀𝘂𝗿 𝗹𝗮 𝗣𝗲𝗿𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗻𝗰𝗲 𝗺𝗲́𝘁𝗶𝗲𝗿
Ce changement de posture est la clé pour 𝗱𝗼𝗻𝗻𝗲𝗿 𝗹𝗮 𝗽𝗿𝗶𝗼𝗿𝗶𝘁𝗲́ 𝗮̀ 𝘃𝗼𝘀 𝗽𝗿𝗶𝗼𝗿𝗶𝘁𝗲́𝘀 stratégiques.
AléOz lance une série de posts dédiés aux MSP et MSSP qui partagent nos convictions portées sur la valeur de l’𝗜𝗻𝘁𝗲𝗹𝗹𝗶𝗴𝗲𝗻𝗰𝗲 𝗛𝘂𝗺𝗮𝗶𝗻𝗲.
S𝘪 𝘤𝘦𝘭𝘢 𝘳𝘦́𝘴𝘰𝘯𝘯𝘦 𝘱𝘰𝘶𝘳 𝘷𝘰𝘶𝘴, 𝘳𝘦𝘴𝘵𝘦𝘻 𝘤𝘰𝘯𝘯𝘦𝘤𝘵𝘦́𝘴 pour en savoir plus sur la méthode que vous avons développée : 𝗧𝗵𝗲 𝗦𝗵𝗶𝗳𝘁 𝗠𝗲𝘁𝗵𝗢𝗱.
𝘗𝘳𝘰𝘤𝘩𝘢𝘪𝘯 𝘱𝘰𝘴𝘵 : "𝘈𝘳𝘳𝘦̂𝘵𝘦𝘻 𝘥𝘦 𝘷𝘦𝘯𝘥𝘳𝘦 𝘥𝘦 𝘭'𝘪𝘯𝘧𝘰𝘳𝘮𝘢𝘵𝘪𝘲𝘶𝘦"