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Appel d'offre gagné !

Bonjour aléOz,

J’ai eu une excellente nouvelle il y a 10j, et j’attendais la réception de la commande pour te l’annoncer. Nous avons gagné l’offre réalisée sur le dossier que nous avions travaillé ensemble lors de nos ateliers de travail . Ce n’est plus qu’une question administrative. Comme je l’ai renseigné dans le questionnaire que tu nous as envoyé, je préférais te l’annoncer par moi-même.

 

Merci encore pour ton aide sur ce dossier !

Lauranne

 

Renversez et appelez

Je suis assez mal à l’aise quand je rappelle un client qui m’a envoyé une demande de proposition (devis) pour les prestations de service que commercialise mon bureau d’études. Je sais que cela va m’être utile bien sûr et que cela va me faire gagner du temps mais je n’aime pas ennuyer les gens avec mes questions qui en plus peuvent mal prendre le fait que je les interroge alors qu’ils ont déjà fait l’effort de me consulter.

Auriez-vous un conseil à me donner pour que je sois plus à l’aise dans ce type de situation ?

Mélanie

Bonjour Mélanie,

Vous dites que ‘’vous n’aimez pas ennuyer les gens’’, c’est donc que vous pensez les déranger quand vous les appelez pour faire le point sur leurs besoins. Et si vous renversiez votre manière de voir les choses en listant ce que vos clients gagneront grâce au temps et à l’attention que vous leur portez quand vous les appelez ?

Si j’ai bien compris, vous êtes dans un métier très technique et qui, de plus, nécessite des compétences à la fois larges et poussées. Est-ce que je me trompe si je dis que 8 fois sur 10 la première expression de besoins formulée par vos clients est incomplète voire erronée ? c’est d’ailleurs normal puisque vos clients ne peuvent avoir l’ensemble des compétences que vous et vos collègues experts avez.

Si j’étais l’un de ces clients je serais très rassuré d’avoir un interlocuteur qui prenne le temps de m’appeler pour m’aider à préciser mes besoins ! Grâce à vos appels vous m’éviterez de partir sur de mauvaises pistes et donc me ferez gagner du temps et de la pertinence sur la gestion de mes projets qui s’appuient sur les études et prestations de service que vous leur proposez.  Sachant ce que vous êtes capable de m’apporter en prenant le temps de vous intéresser à mes problématiques je crois bien que je vous en voudrai de ne pas m’appeler !

Si je faisais partie des 2 clients sur 10 pour qui l’expression de besoin formulée est complète et juste votre appel ne sera pas long et je pourrai échanger avec vous sur mes attentes et contraintes techniques et opérationnelles. C’est tellement rare et agréable d’avoir affaire à quelqu’un d’expert comme vous !

Maintenant que vous voyez vos situations de rappels suite à une demande exprimée sous cet angle comment vous sentez-vous ?

Stéphane

Un entretien à la carte !

Bonjour l’équipe aléoz !

Retour rapide sur mon application pratique du jeu ‘’reconnaitre et apprivoiser ses émotions’’ que nous avons découvert lors de notre séminaire d’équipe.

L’approche de la communication de ses émotions par les cartes a entrainé des débats riches et très positifs au sein de l’équipe et ma permis à titre personnel de solutionner une situation difficile avec une de mes collaboratrices.

Nous avons toutes les deux repris le protocole sur lequel nous avons été formé et cela m’a permis de mieux comprendre son anxiété. Toujours en me servant du jeu nous avons pu travailler toutes les deux sur la manière de changer son regard sur certaines des situations qui lui posaient problème. J’ai aussi compris que je devais être plus présente à ces côtés sur certains dossiers sur lesquels elle manque encore d’autonomie (ce qui est normal vu son profil assez junior).

J’ai constaté qu’elle a grâce à nos échanges pris confiance en elle. En effet, le lendemain de notre entretien elle est venue me voir pour me dire qu’elle avait décidé de parler avec sa collègue avec laquelle elle a des difficultés à travailler pour lui exprimer ses émotions via les cartes et lui exposer ses besoins pour que leur collaboration soit plus fluide et agréable pour elle deux.

Merci encore pour ce séminaire agréable et bien utile pour resserrer les liens !

 

Marie, Directrice Ressources Humaines

Champagne!

Salut l’équipe aléoz !

J’espère que vous allez bien.  Un petit message pour vous annoncer que nous avons ouvert le champagne cette semaine avec l’équipe.  J’ai remporté l’énorme appel d’offre que nous avions travaillé ensemble lors de notre formation.  Merci à vous et à très bientôt.

Mallory, Ingénieur d’Affaires

Des taux de transformation à améliorer

Luc, Dirigeant d’une société de vente matériel informatique et de prestations d’infogérance déplore des taux de transformation insuffisants sur les offres commerciales de ses ingénieurs d’affaires.

Après avoir analyser avec lui et l’un de ses meilleurs commerciaux un échantillon de ces offres nous arrivons aux conclusions suivantes :

Les taux de transformation sont plutôt bons sur les offres réalisées auprès des clients actifs de l’entreprise de Luc et sont très mauvais sur les offres faites pour les prospects.

Les offres qui sont présentées et argumentées plutôt qu’envoyées ont un taux de signature légèrement meilleur lorsqu’elles concernent des clients actifs et significativement meilleur surtout lorsqu’elles concernent des prospects.

Si la qualité des réponses techniques aux besoins opérationnels des clients est indéniable, les offres envoyées aux clients comme aux prospects ne traduisent pas la valeur ajoutée des propositions commerciales réalisées ni les points de différenciation par rapport à la concurrence.

Après avoir partagé nos conclusions avec l’équipe commerciales et avoir réécrit avec elle leurs pratiques performantes nous avons mis en place des revues de projets commerciaux dans lesquels les ingénieurs d’affaires étaient challengés par leurs pairs sur les solutions proposées. A l’issue de chaque revue de projet les offres étaient optimisées sur le fond et la forme puis l’équipe a simulé une soutenance pour chaque projet ‘’prospect’’.

Nous avons animé et supervisé cinq séances de travail pour faciliter l’intégration de cette nouvelle approche par l’équipe.

Au bout de 2 mois, une progression de 20 points du taux transformation sur les projets ‘’prospects’’ et de 5 points sur les projets clients a été constatée. Parallèlement, une augmentation sensible du montant moyen d’affaires et des marges commerciales (les clients discutent moins le périmètre de l’offre et le prix) ont été observés.

L’équipe continue depuis d’organiser une revue de projet hebdomadaire (¾ d’heure de réunion / 1 projet passé en revue et optimisé)

Tout sur le vert

Bonjour Stéphane,

J’ai la semaine prochaine l’entretien annuel d’évaluation d’une de mes collaboratrices que je sens très ‘’démotivée’’ depuis quelques semaines maintenant. Je pense qu’il y a quelque chose qui la pousse à se mettre en retrait depuis quelques temps mais je ne sais pas quoi et encore moins comment aborder cet entretien. Je ne veux surtout pas qu’elle le vive mal et en même temps je dois aborder avec elle les raisons de son comportement qui m’inquiète. Que me conseilles tu ?

Bertrand

Bonjour Bertrand,

Dans le prolongement de notre échange téléphonique qui a fait suite à ton mail tu trouveras ci-après mes réflexions et conseils concernant ton entretien annuel à venir.

Etant donné le changement très net que tu as pu observer chez elle ces dernières semaines (tu m’as dit que depuis qu’elle travaillait avec toi et avant cette période récente elle était souvent gaie, extravertie et positive) je me dis qu’elle doit être en pleine réflexion et/ou perturbée par un évènement pro ou perso. N’ayant pas de boule de cristal je n’ai aucune idée de ce qui peut la mettre dans l’état que tu m’as décrit. En revanche, et puisque tu connais l’approche Nuances sur laquelle nous avons travaillé ensemble lors d’une des formations que tu as suivie j’ai le sentiment qu’il sera important que tu abordes cet entretien en ‘’mode Vert’’. Je pense en effet que ta collaboratrice est dans la période hivernale décrite dans le cycle d’Hudson (période de doute, de remise en question, de rumination). Si mon hypothèse est bonne, en l’invitant à exprimer ce qu’elle peut ressentir actuellement (en faisant très attention de lui laisser verbaliser les choses à son rythme) tu l’aideras à entendre ce qu’elle a à dire et à prendre conscience de ses besoins. Je suis sûr qu’une fois cela fait, elle sera à même de passer dans une dimension plus analytique et structurée de sa situation (elle pourra alors s’exprimer dans son bleu) pour envisager avec toi les différentes manières pour elle d’en sortir.

En tous les cas annule les autres rdv ou obligations prévus après la fin théorique de cet entretien car il est probable qu’il dure plus longtemps que ce que tu avais pu programmer !

Dis-toi que tu auras fait un super entretien si tu lui laisses de l’espace et lui donne la priorité en faisant preuve d’empathie et de bienveillance par rapport à tout ce qu’elle pourra te dire. Pour le reste, … cela dépendra d’elle.

Je te souhaite un très bon rendez-vous. Tiens moi au courant surtout !

Bien à toi

Stéphane

Stéphane,

Je te remercie pour ton retour de la semaine dernière. Cela m’a beaucoup éclairé.

Petit feedback sur mon entretien avec S.

J’ai suivi tes conseils et cela s’est très bien passé.

J’ai fait tout l’entretien à 100% dans le vert. Je n’ai rien eu à faire, elle a basculé elle-même dans le bleu et ensuite dans la rouge !

A la fin, elle a même sorti son pc pour commencer à bosser sur des sujets dont nous avions parlé et qui trainaient depuis 1 an.

Elle est repartie souriante et avec une énergie que je ne lui avais pas vue depuis longtemps.

Merci pour ton aide.

Bertrand